Jak prodat firmu co nejlépe

Přidal kulicka, dne 19. 10. 2018, 0x

Prodej firmy obvykle sestává z těchto kroků:

Příprava prodeje
Vypracování nabídkového listu
Podpis dohody o mlčenlivosti – non disclosure agreement
Vyjádření zájmu – letter of intent
Předložení závazných nabídek
Vypracování smluv, vyjednávání a popř. podpis včetně ukončení transakce (closing)

Proč vůbec firmu prodávat?

Tyto důvody mohou individuálně rozdílné. U rodinných podniků a menších firem to bývá často z důvodu jakési únavy z každodenního operativního řízení např. ve spojitosti s krátkodobě slabší ekonomickou výkonností, problémy s likviditou nebo cashflow. Nejhorším vyústěním těchto problému může být až syndrom vyhoření tzv. burnout syndrom. Tyto faktory pak vyvolávají tlak vedoucí k rozhodnutí firmu prodat.

U velkých firem je častým důvodem prodeje realizace zisku, tedy jakýsi výnos z investice do podniku jako celku. Toto je předem naplánovaný a očekávaný krok, na který se podnikatel dopředu připravil. Dále to mohou být akvizice, restrukturalizace, stabilizace nebo konečné zhodnocení firmy na konci jejího působení.

Poněkud opačným důvodem prodeje malých, středních i velkých firem bývá zbavení se prodělečného, nezajímavého či neúspěšného podniku. Investor si tak chce zkrátka vyčistit své portfolio.

Jakmile ve vás rozhodnutí prodat firmu uzraje, neměli byste s dalšími kroky příliš otálet. Zvláště, je-li váš podnik prodělečný, každá prodleva jen snižuje jeho hodnotu.

Abyste firmu prodali co nejlépe, je nutné ji na to připravit, tedy provést kroky uvnitř společnosti.

Kdo by o prodeji měl vědět

U případu velkých firem je asi jen s těží představitelné, že by o prodeji věděl pouze prodávající a kupující, kromě toho, že to ani není účelné. Dostatečně dopředu proto informujte vrcholový management společnosti o záměru prodeje a zajistěte si jejich podporu v průběhu celého procesu. Tomu pomůže osobní motivace manažerů na výsledků prodeje a dosažení co nejlepší ceny.

Zdůvodnění prodeje firmy

Abyste dosáhli pro vás co nejlepší ceny, musíte investora přesvědčit, že nekoupit tuhle firmu, by byla veliká chyba. Rozhodně se vyplatí připravit si jasné a přiměřeně pravdivé sdělení a fakta, např. váš důvod k prodeji. Slovní spojení „přiměřeně pravdivé“ je klíčové, neboť vyloženě lhát se ani zde nevyplatí, avšak podat skutečnosti ze správného úhlu přinese své ovoce.

Nehledě na důvody prodeje, musíte investorovi prokázat, že své společnosti dobře rozumíte. Pokud zrovna máte krizi, kterou ale úspěšně proplouváte, zdůvodněte investorovi, jak se vám to povedlo, nebo zkuste popsat váš vývoj v posledních letech.

Jak dokázat investorovi, že máte přehled?

Klíčem je poctivá příprava dat a profesionální prezentace. Vyzkoušejte si průběh schůzky nanečisto.

Máte sestavenou účetní závěrku, nebo za jak dlouho ji jste schopni sestavit? Tvrzení, že máte přehled ve firmě, vyvolá v protistraně otázku, zda tomu tak skutečně je. Prokázat to můžete například, pokud se vás investor zeptá třeba na nárůst prodeje za určité období a vy mu číslo ukážete v řádu vteřin díky pouhých pár stisknutí kláves.

Spolehlivé, rychlé a průkazné prezentování bude působit velmi pozitivně a navíc vám kromě úspěšného prodeje i zkrátí prodejní proces, čímž vám ušetří další náklady s tím spojené.

Připravte se na právní audit

Právní audit prováděný až investorem mnohdy odhalí zásadní nedostatky v těchto záležitostech. To by se však dalo v předstihu napravit, když kontrolu provedete vy sami včas. Nejčastěji to bývají vadné nebo úplně chybějící zápisy z valných hromad, chybějící účetní závěrky ve sbírce listin zveřejňované v obchodním rejstříku apod. Je možné, že nikomu z vaší firmy nevadila příjezdová cesta přes sousední pozemek nebo výrobní hala zapsaná v katastru nemovitostí, avšak investorovi to určitě vadit bude!

Právní audit obvykle stojí od půl do pěti procent z objemu dané transakce a jeho vypracování zabere několik měsíců.

Ilustrujte kupujícímu blízkou budoucnost vaší firmy

Zkrátka jde o to, vžít se do role investora. Sami si pak odpovězte na otázky, co by vás nejvíce zajímalo, čeho se nejvíce bojíte – tedy rizika, apod.

Při sestavování obchodního plánu se ujistěte, že je vaše vize budoucnosti realistická a že jste schopni své předpoklady průkazně doložit. Plán by měl reflektovat historické výsledky a minimalizovat slepé hádání budoucnosti, to by vyvolávalo značnou nejistotu. Takto byste v očích investora zvyšovali rizikovost takové koupě.

Z dobře sestaveného plánu by kupující měl zjistit, co lze od podniku očekávat v několika nejbližších letech.

Optimalizujte si daně v nákladech

Nenechte se připravit o výnosy tím, že nemalou část odvedete na daních. Veškerá daňová optimalizace by měla samozřejmě probíhat v mezích zákona! Prodejní cenu byste negativně ovlivnili dluhy vůči státní správě nebo snižováním hospodářských výsledků.

Daňová optimalizace se může týkat např. nedobytných pohledávek, které můžete buďto odepsat, nebo prodat. Určitě zvažte konzultaci této tematiky s daňovým poradcem či alespoň vlastním odborníkem v blízké oblasti.

Raději využijte služeb profesionálů při oceňování firmy

Na cenu, za kterou svou firmu prodáte, může mít vliv dlouhá řada faktorů. Než však začnete jednání se zájemcem, měli byste získat objektivní představu o rozmezí, ve kterém by se cena mohla pohybovat. Základem jsou tyto 3 způsoby ocenění:

Srovnávací metoda – jak název napovídá, prostě srovnáváte s obdobnými podniky. Někdy však může být problém, najít stejně vypadající podnik a také může existovat mnoho důvodů, které odhad zkreslí. Pro svá úskalí tato metoda není používána příliš často.
Metoda likvidačního zůstatku – trochu častěji používaná a v některých případech dosti přínosná metoda.
Metoda diskontování budoucích peněžních toků – asi nejpoužívanější metoda. Diskontování je opak úročení, tedy zjišťujete současnou hodnotu budoucích příjmů. Vychází se z historických dat, kdy se odhaduje budoucí vývoj cashflow, který je pak diskontován. Úplně nejstručněji lze říci, že se jedná o odhad generovaných zisků.